從一塊 “爵士白” 看石材人的困局：當(dāng)價格戰(zhàn)成為無底深淵

聽到石材老板娘吐槽 “成本 80 的爵士白被砍到 40” 時，突然覺得這行的 “特價” 二字，早已不是促銷的籌碼，而是懸在所有從業(yè)者頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍。客戶進(jìn)門就往成本價以下砍，不是個例，更像一場行業(yè)集體焦慮的縮影 —— 當(dāng)市場把 “價格” 當(dāng)成唯一標(biāo)尺，我們究竟在拼什么？又在失去什么？

一、價格戰(zhàn)里沒有贏家：當(dāng) “成本 80” 遇上 “砍到 40”

“砍價” 背后的行業(yè)隱痛：老板娘說 “想生氣都發(fā)不出來”，不是脾氣好，而是怕 “不接單就沒活路”。一塊爵士白從礦山開采、切割打磨到運輸進(jìn)店，80 元成本里藏著工人的汗水、設(shè)備的損耗和場地的租金，可客戶只看到 “石材冷冰冰的標(biāo)價”，看不到背后的價值鏈條。

惡性循環(huán)的陷阱：今天你賣 40 元保本，明天他賣 35 元搶單，后天可能有人為了清庫存賣 25 元。價格越卷越低，利潤被壓縮到極致，最終結(jié)果是：偷工減料的開始用劣質(zhì)荒料，認(rèn)真做品質(zhì)的反而被擠出市場 —— 這不是 “優(yōu)勝劣汰”，而是 “劣幣驅(qū)逐良幣”。

二、石材不能只賣 “石頭”：價值才是破局的鑰匙

被忽略的 “產(chǎn)品附加值”：一塊爵士白，除了 “尺寸、花色”，還能有什么？其實加工精度（比如倒角是否光滑）、防水處理（是否做過六面防護）、安裝方案（是否匹配家裝風(fēng)格），都是可以賦予的價值。曾見過一家石材店，給每塊大理石配 “養(yǎng)護手冊” 和 “設(shè)計師聯(lián)名方案”，同樣的材料，報價比同行高 20%，客戶反而覺得 “值”。

從 “賣材料” 到 “賣解決方案”：有個做別墅石材的老板曾說：“客戶要的不是一塊石頭，是‘客廳地面十年不滲污’‘樓梯踏步防滑耐磨’的安心。” 當(dāng)你能從 “空間需求” 出發(fā)，提供測量、設(shè)計、安裝、售后的全流程服務(wù)，價格就不再是唯一談判點 —— 畢竟，愿意為 “省心” 買單的人，永遠(yuǎn)比只看低價的人更長遠(yuǎn)。

三、給石材人的共鳴：我們該拼什么？

拼 “差異化” 而非 “低價”：市場不缺 “便宜的石材”，缺的是 “不一樣的石材”。比如有人專注做異形雕刻，有人深耕高端別墅定制，有人把普通花崗巖做出 “藝術(shù)拼花”—— 當(dāng)你的產(chǎn)品有別人做不了的特色，自然能跳出價格戰(zhàn)的泥潭。

拼 “客戶信任” 而非 “一錘子買賣”：老板娘的抱怨里，藏著一個真相：客戶敢砍到成本以下，本質(zhì)是 “不信任”—— 他們覺得 “石材利潤一定很高”。但如果平時多分享開采過程、工藝細(xì)節(jié)，讓客戶看到 “80 元成本的構(gòu)成”，信任感建立了，砍價也會更理性。

四、最后想說：行情逼人的時候，更要守住 “價值底線”

石材人常說 “這行靠手藝吃飯”，可當(dāng)所有人都在比 “誰價格更低”，手藝、品質(zhì)、服務(wù)就成了被犧牲的籌碼。或許我們該反問：如果一塊爵士白只能賣 40 元，未來誰還愿意去開采好的荒料？誰還愿意鉆研更精細(xì)的加工？

市場很難，但總有路。別讓 “特價” 變成 “自殺式內(nèi)卷”，試著把 “爵士白” 背后的故事、工藝、服務(wù)都變成 “價格” 之外的砝碼 —— 畢竟，能讓客戶心甘情愿買單的，從來不是 “便宜”，而是 “值得”。

（致每一個在價格戰(zhàn)里掙扎的石材人：你的堅持，不該只為了 “活下去”，更要為了 “活得好”。）